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pbsAktuell 08-2016

pbs AKTUELL 8-2016 | 19 Die Spielregeln im Einzelhandel haben sich grundlegend verändert: Heute dreht sich alles um den Kunden und sein Erlebnis. Aktionen und Events können dafür sorgen, dass der Fachhandel vom Kunden besser wahrgenommen wird – doch wie muss eine Aktivität aufgebaut sein, um den gewünschten Erfolg zu erzielen? Dr. Helmut C. Steffens von der Handelsberatung Steffens gibt Tipps für eine gelungene Durchführung. Wer mit Aktionen seinen Abverkauf ankurbeln möchte, sollte sich zunächst über eines im Klaren sein: Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer und eine Aktion keinen Umsatzsprung. Nur wenn der Händler bereit ist, die Wahrnehmung für sein Geschäft dauerhaft zu erhöhen, sind Aktionen als Jahresarbeit eine sinnvolle Umsatzchance. Die Steffens Handelsberatung bietet ein Jahrespaket mit monatlichen Aktivitäten für Themenverkäufe, Aktionen und Events an. Diese Aktionen sind ohne Warenpakete durchführbar, da eine Umsatzsteigerung in erster Linie aus dem vorhandenen Sortiment entstehen sollte. Werbung und Planung Damit die geplante Aktivität vom Kunden wahrgenommen wird, sollten die Werbemittel zur Aktion und zum Geschäft passen: Plakate, Kleinanzeigen, Flyer und natürlich die sozialen Medien sind je nach Zielgruppe geeignete Maßnahmen. Hier ist alles erlaubt, was auffällt – je ausgefallener, desto höher die Wahrnehmung. Bei Events sollte der Händler mit Partnern arbeiten, die zum Thema passen. Auch bei Vorführungen ist in der Regel ein Partner notwendig, ob Hersteller oder Dienstleister. Bei Verkaufs - förderungsaktionen sollte grundsätzlich nur das eigene Geschäft im Vordergrund stehen. Selbstverständlich will der Hersteller seine Marke bekannt machen, doch dies sollte nicht das Hauptanliegen des Fachhändlers sein. Denn der nächste SB-Markt führt diese Marke oft auch – und der hat eine bessere Kundenfrequenz. Im PBS-Fachhandel gibt es viele Ideen für Aktionen, wie die folgenden Beispiele zeigen. Warenbezogene Aktivitäten: Ranzenparties, Farbstift-Wochen, Grill-Wochen, Kulinarische Geschenkideen, Lernhilfen, Geschenkband - partys, Denke an Deine Umwelt, Abi-Zeit, Woche der Handschrift oder Schul - tüten-Füllung. Zielgruppenorientierte Aktivitäten: Ladies Night, Abenteuer Nacht für Kinder, Wiesen-Wochen, Büro-Golfturnier. Aufmerksamkeits- Aktivitäten: Geschenkgutscheine, Couponkalender, Gravuraktionen, Karten gestalten. �� Checkliste für eine erfolgreiche Aktion  Welche Warengruppe soll bei der Aktion beworben werden?  Welche Art der Verkaufsförderung soll es sein? Eine Aktion, um einen bestimmten Artikel zu forcieren? Eine Vorführung, die den Umsatz bei kompletten Artikelgruppen steigert? Ein Event, das die Zielgruppe für dieses Sortiment erreicht?  Name, Kurzbeschreibung und geplante Dauer der Aktivität?  Wann ist der passende Zeitpunkt im eigenen Zeitplan?  Wo findet die Aktivität statt? Im Verkaufsraum, vor dem Laden, in fremden Räumen oder vielleicht in einem zeitlich begrenzten Pop-Up-Store?  Welche Fläche wird benötigt und welche Gegebenheiten müssen erfüllt werden (z. B. Bühne, Stromanschlüsse, Tische, Musikanlage)?  Welche Kosten entstehen und welcher Umsatz deckt diese Kosten?  Muss ein Warenpaket abgenommen werden? Wie sieht der Lagerbestand aus?  Gibt es einen Werbekostenzuschuss? Erlebnisse schaffen Ob Ladies Night oder Abenteuer- Nacht für Kinder – Aktionsideen gibt es reichlich. Dr. Helmut C. Steffens berät den inhabergeführten Fachhandel insbesondere in den Bereichen PBS und Buchhandel.


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