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Kundenbindung

Erlebnisse schaffen

Die Spielregeln im Einzelhandel haben sich grundlegend verändert: Heute dreht sich alles um den Kunden und sein Erlebnis. Aktionen und Events können dafür sorgen, dass der Fachhandel vom Kunden besser wahrgenommen wird – doch wie muss eine Aktivität aufgebaut sein, um den gewünschten Erfolg zu erzielen? Dr. Helmut C. Steffens von der Handelsberatung Steffens gibt Tipps für eine gelungene Durchführung.

Ob Ladies Night oder Abenteuer-Nacht für Kinder – Aktionsideen gibt es reichlich.
Wer mit Aktionen seinen Abverkauf ankurbeln möchte, sollte sich zunächst über eines im Klaren sein: Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer und eine Aktion keinen Umsatzsprung. Nur wenn der Händler bereit ist, die Wahrnehmung für sein Geschäft dauerhaft zu erhöhen, sind Aktionen als Jahresarbeit eine sinnvolle Umsatzchance. Die Steffens Handelsberatung bietet ein Jahrespaket mit monatlichen Aktivitäten für Themenverkäufe, Aktionen und Events an. Diese Aktionen sind ohne Warenpakete durchführbar, da eine Umsatzsteigerung in erster Linie aus dem vorhandenen Sortiment entstehen sollte.


Dr. Helmut C. Steffens berät den inhabergeführten Fachhandel insbesondere in den Bereichen PBS und Buchhandel.
Werbung und Planung

Damit die geplante Aktivität vom Kunden wahrgenommen wird, sollten die Werbemittel zur Aktion und zum Geschäft passen: Plakate, Kleinanzeigen, Flyer und natürlich die sozialen Medien sind je nach Zielgruppe geeignete Maßnahmen. Hier ist alles erlaubt, was auffällt – je ausgefallener, desto höher die Wahrnehmung. Bei Events sollte der Händler mit Partnern arbeiten, die zum Thema passen. Auch bei Vorführungen ist in der Regel ein Partner notwendig, ob Hersteller oder Dienstleister. Bei Verkaufs­förderungsaktionen sollte grundsätzlich nur das eigene Geschäft im Vordergrund stehen.

Selbstverständlich will der Hersteller seine Marke bekannt machen, doch dies sollte nicht das Hauptanliegen des Fachhändlers sein. Denn der nächste SB-Markt führt diese Marke oft auch – und der hat eine bessere Kundenfrequenz. Im PBS-Fachhandel gibt es viele Ideen für Aktionen, wie die folgenden Beispiele zeigen. Warenbezogene Aktivitäten: Ranzenparties, Farbstift-Wochen, Grill-Wochen, Kulinarische Geschenkideen, Lernhilfen, Geschenkband­partys, Denke an Deine Umwelt, Abi-Zeit, Woche der Handschrift oder Schul­tüten-Füllung.

Zielgruppenorientierte Aktivitäten: Ladies Night, Abenteuer-Nacht für Kinder, Wiesen-Wochen, Büro-Golfturnier.
Aufmerksamkeits-Aktivitäten: Geschenkgutscheine, Couponkalender, Gravuraktionen, Karten gestalten.
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