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Quer denken

Sie denken, Sie haben nichts zu sagen? Doch – mit Sicherheit. Lassen Sie sich darauf ein. Die Zauberwörter lauten Storytelling und Social Media. Sie glauben, das sei nur etwas für Online-Shops? Ganz sicher nicht. Gerade kleinere und regionale Fachhändler können von diesen Möglichkeiten profitieren – und haben damit einen echten Wettbewerbsvorteil.

Zu viel, zu oft – Kunden sind heutzutage absolut reizüberflutet. Umso wichtiger ist es, als Händler seine eigene Geschichte zu erzählen. Kuala Lumpur, Malaysia, Fotolia / danr13
Doch zunächst einmal: Was versteht man unter Storytelling? Im Grunde genommen ist es eine Erzählmethode. Stellen Sie sich vor, Sie erzählen einem Freund eine Geschichte. Das machen Sie nicht sachlich, nüchtern, sondern berichten mit allen Emotionen, die dazu gehören. Sie erzählen mit Leidenschaft und Begeisterung. Und Ihr Freund hört Ihnen gebannt zu. Hätten Sie dieselbe Geschichte trocken formuliert, hätten Sie ihn wahrscheinlich als Zuhörer verloren. So funktioniert Storytelling. Und das tut es auch in Ihrem Ladengeschäft. Ein Geschäft, das keine Geschichte erzählt, hat für die Kunden auch keine Attraktivität – und wird den Kampf um die Aufmerksamkeit verlieren. Deshalb: Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Kunden. Überlegen Sie sich genau: Was ist für Ihre Zielgruppen spannend? Was fesselt Ihre Kunden? Ihre Antworten stellen die Basis für Ihre Geschichten und Aktionen im Ladengeschäft. Und: Ihre Stärke ist der lokale Standort. Machen Sie Ihr Geschäft zu einem lebendigen Ort des Miteinanders, schaffen Sie eine Verbindung zwischen Ihrem Geschäft und regionalen Ereignissen und Besonderheiten. Ihr Standort, Ihr Geschäft, Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen, Ihre Mit­arbeiter – all das liefert Ihre Geschichten.

1.Tipp: Wer Erfolg haben will, braucht Aufmerksamkeit.

Erlebnisse bieten

Sie meinen, PBS-Produkte sind zwar wichtige Alltagshelfer, im Grunde aber langweilig? Auch Alltagsgegenstände können eine Geschichte erzählen. Wecken Sie Emotionen durch die Art, wie Sie Ihre Ware präsentieren. Schaffen Sie besondere Blickfänge, starten Sie ungewöhnliche Aktionen. Dann fesseln Sie Ihre Kunden. Schaffen Sie das nicht, werden diese unter Umständen nur nach dem Preis fragen …

Ein wichtiges Moment dabei ist die Überraschung. Bauen Sie Ihre Ware z. B. auf ganz ungewöhnliche Weise auf. Wolfgang Gruschwitz von dem gleichnamigen Münchner Architektenbüro gab für Haushaltswaren einmal folgenden Tipp: „Ein Weg, den Kunden zu begeistern, ist, den Shop mit verfremdeten Elementen oder unspezifischen Präsentationen zu beleben, zum Beispiel mit einer Pyramide aus Messern. Auch das Servicedesign und die Zusatzleistungen können hier eine Rolle spielen. Unabhängig, ob es der Lieferservice ist, die Kochschule oder Produktvorführungen – der Kunde braucht das besondere Erlebnis. Bei der Frage, wie das Besondere aussehen kann, sollte man bewusst die Mitarbeiter einbeziehen. Nicht nur, dass sie häufig exzellente Ideen haben – werden sie in die Planung und Umsetzung integriert, sind sie beim Verkauf und der Beratung auch deutlich authentischer und überzeugender.“

Und das funktioniert auch in kleineren Läden. Dr. Christian Mikunda, Experte für Ladendramaturgie, antwortete einmal auf die Frage, wie man eine Abteilung zur Attraktion macht: „Ganz wichtig ist das sog. ‚Storytelling‘, das Emotionen weckt und das Kino im Kopf sofort auf Trab bringt. Ein ‚Header‘ als dreidimensionales Element funktioniert dabei wie eine Art Zunftzeichen und trägt zur räumlichen Erschließung bei … jeder Thementisch kann mit Produkten und Gegenständen zum jeweiligen Thema als zentrale Attraktion inszeniert werden.“ Lassen Sie die Kunden in Ihrem Laden das Handy vergessen und aus dem Alltag aussteigen. Ein beeindruckendes Beispiel lieferte Dr. Mikunda in der Bäckerei von Franz Blesgen in Bonn: Zwei Achsen durchziehen den Laden, eine zum Bild des Groß­vaters, dem Geschäftsgründer. Und eine zum Backofen. Im Mittelpunkt findet sich der „warme Stein“, eingebaut in die leuchtende Verkaufstheke. Der große diskusförmige Findling wurde ausgehöhlt und wird von innen beheizt. Beim Verkauf werden alle Backwaren über den Stein den Kunden zugereicht. Unwillkürlich verstärkt dies den Eindruck von frischer, knuspriger Ware. Es entstand ein Ort zum Chillen für Sekunden – immer wieder streichen Kunden mit der Hand über den Stein, um die Wärme zu spüren. Für Läden mit weniger Fläche und kleinem Budget empfiehlt Dr. Mikunda: „Konzentrieren Sie sich z. B. auf eine Wand, investieren Sie dort Ihr Budget. Denn: An einer authentischen Inszenierung kommt der Fachhandel auch in kleinen Orten heute nicht mehr vorbei.“

2. Tipp: Sorgen Sie für Überraschung und Wohlgefühl.

Den Kunden früh abholen

Doch woher die Zuhörer für Ihre Geschichten nehmen? Gehen Sie dorthin, wo Ihre Kunden sind – dies gilt in besonderem Maße für die jüngere Generation. Nah am Kunden sein – diese Empfehlung an Verkäufer gilt heute mehr denn je. Sicher ist: Ihre Kunden sind auf jeden Fall auf Facebook und anderen Social Media Plattformen unterwegs. Also seien Sie mit Ihrem Laden ebenfalls im Internet präsent. Und von dort führt der Weg direkt in Ihren statio­nären Laden. Ihre Social Media Präsenz funktioniert wie eine zusätzliche Eingangstür: Kunden, die Sie bereits kennen, freuen sich, Sie auch im Web zu finden. Andere werden auf Sie aufmerksam und zählen so vielleicht bald dazu.


3. Tipp: Nah am Kunden sein.

Umso interessanter Ihre Geschichten, umso näher stehen Ihnen Ihre Kunden – und geben das auch gern weiter. Auch Ihre Kunden vertrauen Empfehlungen – weil Empfehlungen Geschichten sind, die Menschen erzählen. Fangen Sie also damit an: z. B. mit einem Produkt des Monats, mit Bildern, wie unterschiedlich ein Produkt eingesetzt werden kann, mit Schnappschüssen aus Ihrem Laden ... Möglichkeiten gibt es viele. Gruschwitz erklärte dazu einmal im Interview: „Kunden erwarten heute, dass sie eingeladen und über Veränderungen im Geschäft informiert werden. In Zeiten der Reizüberflutung ist kaum noch jemand bereit und in der Lage, sich selbst um die Information zu bemühen. Die Wege der sozialen Medien sind dafür ideal, weil sie direkt den Kunden erreichen und auch hinsichtlich der Kosten im Rahmen bleiben.“
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